Je to niečo, čo ľudia vnímajú skôr negatívne, pretože si s tým spájajú rôzne nadprirodzené javy.
Dovolím si však tvrdiť, že tranz za svoj život už zažila väčšina z vás.
Napríklad pri sledovaní televízie či čítaní knihy.
Keď ste bez mihnutia oka sledovali scénu akčného filmu alebo hltali stránku za stránkou nejakej publikácie.
Okrem toho, že vám dej bol nejakým spôsobom blízky, za tým, že ste so záujmom počúvali, čítali či sledovali stojí premyslená stratégia.
Cielený strih, vyskladanie deja či práve hypnotický jazyk.
Ide o strategické komunikačné vzorce, ktoré používajú tí najlepší rečníci či obchodníci sveta.
A nielen tí. Pokiaľ si ho dokážete osvojiť, dá vám to obrovskú výhodu v akejkoľvek komunikácii.
Cieľom je prirodzeným spôsobom upútať pozornosť druhej strany a doviesť k vzájomnej dohode – tzv. win-win situácia.
Spôsobmi ako prostredníctvom správnej a efektívnej komunikácie dosahovať úspech sa intenzívne venuje neuro-lingvistické programovanie.
Ak by ste chceli spoznať niekoľko ďalších veľmi užitočných a efektívnych techník okamžite aplikovateľných v živote, sledujte špeciálne vysielanie, počas ktorého privítame aj niekoľko hostí, ktorým sa vďaka NLP podarilo zaznamenať úspech a veľké zmeny v živote.
Kliknite na odkaz a rezervujte si čo najskôr miesto na webinári.
Textový prepis:
Zažili alebo videli ste niekedy nejakého hypnotizéra?
Ktorý rozpráva nejaké prirodzené, na jednej strane nelogické slová a v konečnom dôsledku, ako ho počúvate, ale pritom ho ani počúvať nemusíte, sa začne niečo diať vo vašej mysli, čo síce počujete, uvedomujete si, ale na strane druhej, váš pocit z toho je taký zvláštny.
V konečnom dôsledku potom len uvidíte, že človek robí to, čo ten hypnotizér chce, že začne jesť napríklad cibuľu, prípadne si rozbije vajíčko o hlavu.
Ako je to možné?
Niekto povie, že to je zhypnotizovaný ten človek.
Ale ako je možné, že nejakými slovami, nejakými vetami, dokážeme našu myseľ zhypnotizovať do stavu, kedy robí to, čo by sme si predtým ani neuvedomili, že to dokážeme urobiť.
Ja viem, že teraz tieto vety, ktoré som použil, mohli vyznievať určitým spôsobom veľmi komplikovane a kladli ste si otázku, čo chcem tým vlastne povedať a určitým spôsobom práve tak, ako som to komunikoval, som vás dostával do stavu, aby som vytváral vašu pozornosť a na druhej strane vašu myseľ, aby som zahádzal určitými informáciami, kedy vaša myseľ už nebude schopná prijímať to všetko, o čom rozprávam.
Bude prijímať len určitým spôsobom sugescie, ktoré vám budú hovoriť, že toto video sa vám bude páčiť a sa vám páči tak, ako je nahraté, pretože ten jazyk a tá forma, ktorá je používaná, príjemne v určitých chvíľach lahodí vášmu uchu, prípadne vášmu oku a to môže vyznievať a v nejakom prípade to môže vyznievať veľmi lahodne a príjemne.
A keby to aj nevyznievalo lahodne a príjemne, tak v konečnom dôsledku aj tak toto video je pre vás veľkým prínosom, pretože sa často o niečom takom hocikde, čo nám prináša bežne do rúk, nestretávame a vy budete už teraz vedieť, že keby ste si predstavili niečo do budúcnosti, tak vidíte jasnú predstavu o tom, ako vám to dokáže pomôct.
Myslím si, že vaša myseľ je teraz pripravená na to, aby sme sa porozprávali práve o hypnotickom jazyku a o komunikačných vzorcoch, ktoré používajú v predaji a v živote práve tí najúspešnejší obchodníci.
Takže poďme sa pozrieť na prvý presvedčovací vzorec.
Ste zvedavý, akýto je?
Predtým, ako vám ho poviem, poviem ešte jedno.
Týchto jazykových presvedčovacích vzorcov je obrovské množstvo a my máme priestor sa porozprávať len o niektorých z nich.
Samozrejme štúdiom, napredovaním, vám budú prichádzať mnohé ďalšie, ale dnes sa porozprávame len o tom jednom podstatnom, ktorý viem, že ak zahrniete do vašej komunikácie, do vašich predajných rozhovorov, zvýši váš predaj rapidným spôsobom.
A je to presvedčovací vzorec, ktorý hovorí o takzvanom preddefinovaní témy.
Určite sa vám stalo, že váš klient odbočil od témy, prípadne niečo zahovoril, prípadne, keď sa nechcel rozhodnúť, začal o niečom inom rozprávať a tento vzorec slúži práve na odvedenie pozornosti vášho poslucháča, vášho klienta od jeho vlastných myšlienok a slúži na to, aby ste udali úplne nový smer.
V tomto presvedčovacom vzorci nejde o to, pochopiť to, o čom vám budem rozprávať, ale ide o to, vedieť ho používať a preto je tu otázka, otázka na mieste, kedy ho chcete začať používať a trénovať?
A teda o čo ide v tomto vzorci?
Nejde o to,čo vám teraz ja rozprávam, nejdeo A, ale ide o B a o to, čo sa udeje potom.
Kde A je vec, o ktorej sa teraz rozprávame a B je téma, o ktorej chceme rozprávať.
To znamená, že ako som už povedal, nejde teraz o tento presvedčovací vzorec, aby ste ho teraz v tomto momente pochopili, ale ide o to, vedieť ho používať a ide o to, vedieť ho používať preto, aby vám priniesol výsledky, ktoré očakávate.
Predpokladám, že ste zažili niekedy otázku zo strany klienta, alebo námietku zo strany klienta:
,,Váš produkt je drahý!“
Teraz si predstavte, že by ste mu povedali:
,,Pán Malík, nejde o cenu tohto produktu, ale o to, koľko straty vám mesačne do vašej spoločnosti prináša to, že ho nevyužívate. Keby som vám ukázal návratnosť vašej investície do tohto zlepšenia, zaujímalo by vás, ako to urobiť?“
Keby ste vo svojej komunikácii nepoužili nič z toho, čo som vám doteraz ukázal a používali by ste každý jeden deň len tento jeden, jediný vzorec, tak vám garantujem, že vaše výsledky budú rásť, pretože nejde o to, ako často budete trénovať práve tento komunikačný vzorec, ale ide práve o to, aké výsledky dokážete vo vašom živote mať.
A preto je len na vás, kedy začnete trénovať tento komunikačný vzorec.
Alebo môžeme si povedať iný príklad.
Taký obchodník, ktorý predáva práčky a príde k nemu klient, predáva napríklad najdrahšie práčky a klient váha, pretože tá práčka je drahá a obchodník povie:
,,Pán Malik, pán klient, nejde o to, koľko peňazí zaplatíte za novú práčku, ale koľko času a práce a v konečnom dôsledku času to ušetrí vašej pani manželke a tým pádom získate obaja viac času pre vaše deti.“
Dáva vám to zmysel? Počuli ste tam ten vzorec?
Ale čo, keď ste teraz v roli zákazníka?
A čo, keď chcete zľavu? Ako tento vzorec využiť opačne?
Napríklad práve v roli zákazníka.
Teraz si predstavte, že idete kupovať tú najdrahšiu práčku. Vy by ste predajcovi povedali nasledovné:
,,Pán predajca, viete, nejde o to, ako dobrá a najlepšia tá práca je, ale ide o to, akú zľavu mi dáte na to, aby ste mi ju predal. A pokiaľ zlavíte ešte tých 10 percent, tak ju ihneď kúpim.“
Teraz mi povedzte, aký pocit, čo sa udialo v mysli toho predajcu?
Alebo naopak v mysli toho klienta?
Takýto jednoduchý vzorec dokáže zmeniť pozornosť úplne okamžite a veľmi rýchlo.
Tento vzorec slúži práve na pomerne jednoduché, účinné a rýchle zmenenie niekoho myšlienok.
Treba to len používať, treba to trénovať.
Áno ja viem, že to zo začiatku môže byť divné, rezonovať to, ale je to jedno.
Používajte to denne, skúšajte to na kohokoľvek s kýmkoľvek a nemusí to byť len v momente, keď niekomu niečo predávate.
Na druhej strane, ďalšou technikou, ktorú môžete používať a ktoré je veľmi efektívna, je takzvaná postupnosť súhlasných “Áno“.
To znamená, ak vám človek, klient, zákazník, niekoľkokrát za sebou povie súhlasné “Áno“, tak pri položení uzatváracej predajnej otázky, je odskúšané, že vám tak isto povie “Áno“.
Ak do toho dáte ešte aj prikyvovanie hlavou a bude to vyzerať nasledovným spôsobom, tak ten súlad v mysli, v slovách, ktoré sú vyvolané v samotnom zákazníkovi, vám s veľkou pravdepodobnosťou povie “Áno“.
Hovorí sa o 10 “Áno“, odskúšané mám 3-4 aj 5 “Áno“, 10 je až taká už akokeby istotka.
O čom hovorím?
Predstavte si, že sa klienta spýtate:
,,Pán Malik, pán klient, dáva vám to, o čom som hovoril doteraz, zmyslel?“
,,Áno.“
,,Vidíte výhody tohto samotného programu pre váš život?“
,,Áno.“
,,Je tento program, alebo tento produkt pre vás a vašu rodinu prínosom?“
,,Áno.“
Hej? Predstavte si to, ako kráčanie po schodoch.
Ďalšia otázka:
,,Keď ste sem dnes prichádzali, rozmýšľali ste nad tým, o čom sa budeme rozprávať?“
,,Áno.“
,,Tešíte sa na svoju dovolenku?“
,,Áno.“
Tých otázok, ktoré môžete používať, je obrovské množstvo.
Samozrejme, tie prvé, ktoré začnete používať sú tie všeobecné, ako:
,,Tešíte sa na svoju dovolenku?“
Prípadne vychádzate z toho, o čom ste sa rozprávali predtým.
Kladiete tie otázky, aby ťa odpoveď bola pomerne jednoznačne ,,Áno.“
A už potom následne, čo poviete?
No poviete otázku:
,,Pán Malik, páči sa vám tento produkt, alebo tento program?“
,,Áno.“
,,Chceli by ste využívať jeho výhody vo svojej rodine, vo svojej domácnosti na to, aby sa vám uľahčil život?“
,,Áno.“
,,Pripravím vám objednávku?“
,,Áno.“
Dáva vám to zmysel?
Takže toto je práve ďalšia s techník, ktorá si dá veľmi jednoducho zakomponovať do toho jazyka komunikácia a je to technika postupnosti súhlasných ,,Áno.“.
Potom ďalšia z takých techník, z tých vzorcov, je určitým spôsobom vzorec takzvaného narúšania vzorca.
Nebudem ho dopodrobna rozoberať, ale dám vám ho na príklade, ktorý ste už určite zažili.
Videli ste kriminálny seriál Kolombo?
Určite áno.
A určite si pamätáte, že Kolombo, keď sa s niekým dorozprával, tak odchádzal a potom, akože medzi dverami, si spomenul zázračne na nejakú vetu.
A spýtal sa:
,,Á, ešte som sa vás chcel spýtať…“
A čo sa tam vlastne udialo?
Udialo sa to, že tá technika funguje práve v tom, že už klient, alebo zákazník, alebo druhá strana, druhý človek, si akokeby vydýchne, že už je po tej komunikácii, prestane byť ostražitý a vy, keď tam položte správnu otázku, tak zrazu rozbijete ten koncept, ktorý ten človek mal.
Alebo predstavte si, že s niekým komunikujete a on vám povie, že:
,,Ale ja tento produkt nechcem, alebo ja nemám záujem o tento produkt.“
A vy začnete zrazu rozprávať o tomto:
,,Včera, keď som sa vrátil včera z dovolenky…“
Zrazu si ten klient začne klásť otázku:
,,Prečo hovoríte o dovolenke?“
Jednoducho tým pádom odvediete pozornosť úplne niekde inde a vrátite sa späť.
Čiže aj toto je jeden ztakých komunikačných vzorcov, ktorý sa dá pomerne efektívne využiť, aby ste vytrhli človeka z kontextu, z jeho stratégie, ktorú má.
Predstavte si ešte jeden taký typ k tomuto vzorcu.
Je trošku mimo predaja, ale aby ste si to vedeli lepšie predstaviť.
Totižto ľudská myseľ predtým, ako ide čokoľvek urobiť, si určitým spôsobom naplánuje stratégiu.
Nejaký dobrý príklad, ktorý mi napadá, je práve príklad s nejakým zlodejom, zlodej, ktorý kradie kabelky.
Predstavte si, že idete po ulici a ten človek, čo vie?
Vie, že jednoducho bude vám chcieť vytrhnúť tašku z ruky, vy sa budete brániť, on bude utekať, možno príde k nejakej bitke.
Toto všetko má naplánované a predstavte si, že sa tam udeje niečo, čo vôbec nečaká.
A predstavte si, že zrazu, ako vám ťahá tú kabelku, tak vy začnete rozprávať:
,,Včera, keď som bol doma, 4, 18, 29, 35…“
Predstavte si, čo sa odohráva v jeho mysli? No presne vám poviem:
,,To je nejaký blázon.“
A tým pádom sme zmiatli všetky jeho očakávania, predstavy k stratégii, ktorú si on práve pripravil.
Ďalším zo spôsobov, ktorý môžete v predaji veľmi účinne využívať a patrí takisto k týmto vzorcom, je sila metafory.
Metafora je niečo, čo veľmi dobre poznáme.
Je to určitým spôsobom prirovnanie.
Život je ako ružová záhrada. Alebo život je ako pes.
Tento náš produkt je ako pomoc pre ľudí, alebo ako posledná záchrana.
Jednoducho je to niečo, čo jedným popisom dokáže u človeka vytvoriť konkrétnu predstavu.
Teraz si predstavme, ako by sme mohli použiť napríklad metaforu v obchode, v predaji.
Vráťme sa k nášmu predajcovi práčiek.
Predstavte si, že ten vlastník pračiek by vám povedal na základe informácií, ktoré u vás už má, napríklad by vedel, že milujete športové autá a že po nich túžite a by povedal:
,,Viete, vlastniť túto práčku, to je ako mať a jazdiť na nádhernom červenom Ferrari, kde počujete lahodný zvuk, máte úžasný pocit a cítite vôňu vzduchu, ktorý vám vanie cez okna do kabíny.“
Alebo napríklad:
,,Využívať výhody tohto sporiacého programu, je ako mať pri sebe pána Kiyosakiho ako osobného poradcu, ktorý dáva veľký pozor na správne investovanie vašich peňazí.“
Takáto jednoduchá metafora, aký pocit zrazu vo vás vytvára?
Akú jasnosť vám to zrazu dáva na to, aby ste sa okamžite dokázali rozhodúť?
Takže metafory v obchode, v predaji, v komunikácii, majú obrovskú silu, ako jednoducho, rýchlo vysvetliť človeku, aký benefit to pre jeho život prinesie.
Na čo si treba dať pri tom pozor?
Treba si dať pozor na to, aby to prirovnanie súviselo s jeho životom.
To znamená niečo, čo on pozná, čo má odskúšané, čomu dôveruje, prípadne po čom túži.
Tak, ako som povedal príklad o tom Ferrari alebo o niekom, kto mi predtým povedal, že sa mu páčia knížky od Roberta Kiyosakiho.
Takže niečo spojím s niečím, čo ten človek pozná a vytvorím v ňom práve tú predstavu.
Takže používajte aj metafory, pretože garantujem, že zvýšia úspešnosť vašich obchodov.
Chcete vedieť viac?
Ja verím, že áno.
Nenaberajte informácie, v týchto videách ste dostali obrovské množstvo informácií, ktoré začnite trénovať a aplikovať do života a keď ich budete mať natrénované, keď budete mať s nimi výsledky, tak mi to napíšte dole do komentárov a ja pripravím ďalšie video, ktoré obohatí vaše predajné zručnosti a zvýši vaše predaje.
Chcete vedieť, ako to urobiť, aby vám to fungovalo, aby tie jazykové vzorce ste dokázali aplikovať čo najlepšie do vašej praxe?
Ako používať hypnotický jazyk?
Faktom je, že tieto videá neumožňujú dať kompletne celú zbierku všetkých jazykových vzorcov a takisto ani toho hypnotického jazyka.
Avšak môžete to trénovať, môžete skúmať, môžete pozorovať ten samotný jazyk, alebo sa zúčastniť niektorého z mojich tréningov, kde o tých jazykových vzorcoch hovoríme viac a ideme do väčšej hĺbky.
Dám vam však predtým také štyri základné typy, ako to využiť čo najlepšie.
Na začiatku si treba predstaviť vždy ten výsledok.
Ako chcete, aby to jednoducho dopadlo? Ako sa vidíte, ako vidíte toho klienta, ako reaguje, ako používate tieto jednotlivé jazykové vzorce?
Vždy si definujte ten výsledok, ten cieľ, tú konečnú predstavu.
Potom druhým krokom je, aby ste si uvedomili práve to, aké vnútorné predstavy, aké vnútorné pocity chcete u vášho klienta vytvoriť.
Pretože ak si toto ujasníte, tak si aj váš jazyk dokážete prispôsobovať práve tomu, aby ste toto dokázali vnútri daného človeka, klienta vytvárať.
Tretím krokom, ktorý mnoho ľudí absolútne podceňuje, je ovládať celý ten proces, ktorým klienta budete prevádzať.
Toto je to, kde zlyháva obrovské množstvo obchodníkov, ľudí, práve kvôli tomu, že netrénujú.
Majú informácie, prečítali si to niekde v knížke, hovoria si:
,,Veď ja to už viem!“
Ale keď príde prax, tak jednoducho to nepoužije, pretože to nemá natrénované.
No a štvrtým krokom je jednoducho trénovať to dovtedy, až s tým nebudete mať výsledky. Bez tréningu sa nič neudeje.
Vaše obchody vám budú utekať pomedzi prsty, pretože to je tréning.
Skvelá správa je, že dá sa to naučiť, ale potrebujete to jednoznačne trénovať a teda potrebujete vedieť ten proces, ako prebieha a to sa naučíte jedine tréningom a používaním konkrétnych stratégií, ktoré v predaji fungujú.
Chcem sa Vám poďakovať za dôveru, ktorú ste mi dávali.
Ak sledujete toto video, znamená to pravdepodobne, že si pozreli celú sériu predchádzajúcich videí a ja vám ďakujem za dôveru, ktorú mi dávate.
Verím, že tieto videá boli pre vás prínosom, že vám v mnohých veciach ujasnili určité súvislosti, avšak aby to nezostalo len na tej úrovni tých informácií, trénujte to.
Samozrejme priestor týchto videí je veľmi malý na to, aby sme prešli kompletne celý hypnotický jazyk, kompletne celé systémy predaja a môžete to zažiť, natrénovať, na niektorých mojich seminárov.
Avšak, ak vám tieto videá aspoň v niečom boli prínosom, niečím vás obohatili, niečo vám ujasnili, napíšte mi o tom správu, prosím, do komentárov pod tieto videá, pretože ma to zaujíma.
Takisto ma zaujíma, čo by bolo pre vás ešte prínosom sa dozvedieť z pohľadu predaja.
A pre mňa to bude inšpirácia, pre mňa to bude uvedomenie si toho, čo vás ešte zaujíma a je možné, že pravdepodobne v budúcnosti by som nahral nejaké videá, ktorým by som vám takýmto spôsobom ešte pomohol zvýšiť vaše predaje.
A ak vám videá nestačili a chcete viac, tak navštívte jeden z mojich tréningov, ktorý má veľmi blízko práve k technikám predaja, či už je to majster pódií, alebo majster komunikácie, prípadne sú tu špecializované tréningy, ktoré robím pre firmy na kľúč zamerané na predaje a na komunikáciu.
Ďakujem ešte raz a teším sa na vaše komentáre pod videom.
