Dnes sa pozrieme na ďalšie predajné techniky, vďaka ktorým nás predajcovia vedia dostať tam, kam chcú.

Nájdite si pár minút a pozrite sa „pod pokrievku“ ďalších psychologických taktík.

 

Ak ste nečítali prvú časť tohto seriálu, môžete tu: http://www.andywinson.sk/techniky-predajcov-1/


5. Celebrity a odborníci



Toto je veľmi obľúbený a účinný marketingový nástroj predajcov.

Kedy ste naposledy videli reklamu na zdravú výživu, či zubnú pastu? Čo majú mnohé spoločné?

Odpoveď znie: Často využívajú odporúčania od kvalifikovaných odborníkov, prípadne dajú do reklamy človeka v bielom plášti. Ten totiž pre budúceho spotrebiteľa vyzerá dôveryhodne.

A viete čo? Ak nie je ten človek reálny, dajú mu meno. Väčšinou zahraničné. Pred meno titul. Prof., MUDr., a tým pádom naša dôvera v produkt stúpne.

Zaujímavé je, že nás často ani len nenapadne pátrať po tom, či je to tak. Či je produkt taký skvelý, ako ho prezentujú. Mnohokrát nám stačí len toto jedno potvrdenie. Tvrdenie z reklamy. Počuť chvály z úst nejakého reálneho, či nereálneho odborníka.

Ako si zachovať chladnú hlavu a neutekať nakupovať bez rozmyslu?

  • Zvážte, či daný produkt naozaj potrebujete.
  • Popátrajte, aké majú iní ľudia skúsenosti s daným produktom (napr. na internete je množstvo diskusných fór…). Jednoducho si urobte svoj malý prieskum.

Nie je ničím výnimočným, že v takýchto reklamách sa vyberie jedna osožná vec pre budúceho spotrebiteľa. Tú následne potvrdí odborník.

Ale druhú stranu mince už nepovie… Občas predajca cielene zamlčí veci, ktoré nie sú pre nás až takou výhrou… A môžu nám naopak ublížiť alebo nemajú takmer žiadny efekt.

Trik s celebritami je vám asi tiež povedomý. Matrace ponúka obľúbená tvár z vášho seriálu, či operný spevák, na ktorého máte slabosť…

Tak si produkt kúpite. Veď aj sama XY ho používa!

Jedna známa mi minule spomínala, že bola v drogérii a ženy tam v zástupoch hľadali kokosovú vodu. Prečo? Lebo jedna známa slovenská speváčka údajne v nejakom rozhovore povedala, že jej dopomáha ku kráse. 🙂


6. Uctime ich slabiny


Delicious Cheeseburger with french fries

Ako táto psychológia v praxi funguje?

Jednoducho mi to vysvetlil brand manažér, špecialista na budovanie značky, Tomáš Lukavec.

Príkladom nám môže byť príbeh, ktorý sa viaže k McDonaldu.

Táto spoločnosť sa v minulosti potýkala s problémom predaja hamburgerov. Hamburger sa za niekoľko desiatok rokov podstatne zväčšil a paradoxne jeho predaj tým začal klesať…

A tak si Ray Kroc, zakladateľ siete McDonaldu, objednal špičkových obchodných špecialistov. Mali prísť na to, kde je „pes zakopaný“.

Výsledok bol prekvapivý.

Ľudia sa hanbili objednávať si dva a viac hamburgerov a do toho ešte aj prílohy, pretože nechceli vyzerať „nenažrane“.

Keď si to marketingoví špecialisti všimli, urobili jeden z najgeniálnejších ťahov v dejinách predaja. Využíva sa aj u nás.

Je to technika MENU.

Zákazníci McDonaldu stratili pocit, že sú „pažraví“ a prestali riešiť, že by sa tak na nich pozeralo aj okolie.

McDonald teda začal využívať menu. Znamená to, že zákazník má možnosť nakúpiť hneď niekoľko produktov a dokonca ušetriť.

A tresk! Práve to spustilo lavínu predaja a ľudia začali objednávať viac, ako kedykoľvek predtým.

Prečo? Psychologicky sa odblokovali od pocitu „pažravosti“.

McDonald zabodoval vtedy na celej čiare. Začal totiž efektívne pracovať so slabinami a nedostatkami spotrebiteľov. Využil ich, naopak, vo svoj prospech.

 


7. Hrajme sa s podvedomím


Hrať sa s podvedomím? To sa dá? Áno priatelia, dá sa to. Dokonca prirodzene a nenásilne.

Príbeh z reality: „Jedna nestačí“.

Firma Alka-zeltze vyrábala liek. Rozpustné tablety do vody. Pomáhať mali najmä proti bolesti žalúdka, či na žalúdočnú kyselinu. Zisky neboli extra veľké. Tak začali premýšľať, ako peniaze začnú „znovu točiť“.

Dôležité zistenie pre firmu bolo, že ľudia na ich tabletách šetria. Do pohára s vodou si hodili jednu, dokonca niektorí len pol tabletky. Aby im ostalo aj na ďalšie použitie. V hlavám im preto začal vŕtať červíček pochybností.

“Ako podnietime zákazníka, aby viac využíval náš produkt?”

Tak sa rozhodli staviť NA ZMYSLY.

Ako všetci vieme, máme 5 zmyslov. Všetky nám pomáhajú vnímať svet okolo nás. Ovplyvňujú naše rozhodovanie, myšlienky a aj to, či niečo kúpime, alebo nie.

Ľudia z danej spoločnosti si to uvedomili a vytvorili reklamu – ktorá sa hrala podvedome s našimi zmyslami.

A vyzerala takto:

Všimli ste si hneď na začiatku reklamy dve padajúce tabletky do vody? Ide o podvedomú nenásilnú stratégiu. Firma zaútočila na naše zmysly. Navyše chytľavou pesničkou „plop, plop, fizz, fizz“.

Tieto slová nemajú nejaký špeciálny význam. Avšak. Sú jednoduché a s melódiou „vysoko chytľavé“. Možno ste si už začali tú pesničku spievať aj vy. 🙂

Navyše slová sú v pesničke ZOPAKOVANÉ DVAKRÁT za sebou. To preto, aby sa nám to v hlave uložilo a podnietilo nás použiť dve tablety namiesto jednej.

Pekné hranie sa s podvedomím, však?

 


8. Buďme neviditeľní


Táto predajná stratégia hrá v posledných rokoch prím.

Veľké firmy a korporácie pochopili, že ak sa chcú dostať pod kožu zákazníka, musia pôsobiť ĽUDSKY.

Nablýskané státisícové reklamy vystriedali také, ktoré pripomínajú človečinu. Vyzerajú nízkonákladovo. Nie je to náhoda.

Je to želaný efekt. Snažia sa v nás vzbudiť dojem, že sú k nám blízko. Že sú to naši parťáci. Že oni nie sú hore a my niekde nižšie. Že ťaháme za „jeden povraz“. Že ich značke môžeme dôverovať. Že sú z rovnakého „cesta“ ako my.
Ako si máte teda vysvetliť tú spomínanú neviditeľnosť, ktorá je v názve? Jednoducho. Je to opäť pekný psychologický trik.

Tá neviditeľnosť znamená, že veľké kampane, ktoré firmy robia, sa tvária ako AMATÉRSKE.

Zapnete Youtube a tam zahliadnete jednoduché video. Vyzerá, akoby ho natočil nejaký amatér, ktorý drží kameru v ruke prvýkrát…

Avšak prekvapenie! Náhle sa v jeho videu objaví ZNAČKA nejakej firmy, alebo produktu.

Akoby náhodou… A práve to je ono. Účel dokonaný. 🙂

Skúsení marketingoví špecialisti sa usilujú práve o to, aby reklama zľudovela. Aby pôsobila prirodzeným spôsobom. Zo života.

Pozrite si prirodzenosť reklamy na príklade Milky:

Reklama je jednoduchá. Testuje ľudí. Zachytáva zákazníkov reštaurácie, ktorí si objednali nejaké jedlo (mäso, guláš, sviečkovú…). Netušia však, že bude z čokolády…. Následne skrytá kamera sleduje ich reakcie.

Reklama budí dojem milej, nenásilnej, vtipnej. V závere je odkrytá značka, ktorá to má všetko na svedomí. Milka.

Táto stratégia je účinná. Humor, prekvapenie, nečakané rozuzlenie. Za posledné roky sa dosť rozmohla.


Technikou „buďme neviditeľní“ nateraz uzatváram popis často páchaných psychologických „hrátok“ na nás. Spotrebiteľoch.

Ak sa chcete dočítať o predajných technikách viac, dám vám tip na jednu knižku.

Volá sa Nákupologie a je od autora Martina Lindstroma. Zaujímavé čítanie. Zhltol som jej obsah za pár hodín.


 

MALÉ PREKVAPENIE PRE VÁS!


Pripravil som si pre vás malý kvíz. Jeho vyplnenie vám zaberie možno dve, tri minútky, no môžete sa o sebe dozvedieť zasa o niečo viac. 🙂

https://www.makacvsbohac.sk/kviz

Navyše, ak si chcete prečítať niečo viac o psychológii peňazí môžete si stiahnuť zdarma aj tieto e-booky:


https://www.makacvsbohac.sk/3vety

https://www.makacvsbohac.sk/slovnik

https://www.makacvsbohac.sk/ebook-10-mytov-o-bohatstve


PS1: Ak vás článok zaujal, zdieľajte ho aj so svojimi priateľmi. Možno sa im tiež tieto informácie zídu. Poteší aj každý váš lajk.

PS2: Úloha pre vás: Podeľte sa so svojimi skúsenosťami pri predaji aj vy. Napíšte do komentára, aké techniky si odskúšali predávajúci napríklad aj na vás (psychológia farieb a pod.).

 

S úctou k vašej jedinečnosti,

Andy Winson

 

1 komentár

ZANECHAŤ ODPOVEĎ

Please enter your comment!
Please enter your name here