Videli ste niekedy film MATRIX? Dnešný  svet obchodu  sa mu dá prirovnať. Môžeme mať totiž pocit, že máme veci pod kontrolou, no opak býva pravdou.

Nákupné horúčky, zľavy, super ponuky, neodolateľné obaly. A zrazu je váš nákupný košík plný… A vaša kreditka naopak, zíva prázdnotou.

Ako to robia? Ako nám dokážu svetové značky, či predajcovia podsunúť tovar a my si ho s radosťou a pokojom v duši kúpime, aj keď ho vôbec nepotrebujeme? A dokonca nám je jedno, že na to nemáme?

Rozlúštime spolu tú tajuplnú hádanku. Tu a teraz.

Misia každého predajcu je jasná. Predať. Čo najviac. Aj preto býva boj o spotrebiteľa niekedy na hrane morálnosti. Alebo s nami môže hrať akúsi psychologickú hru. Len o tom často netušíme. O zákazníka sa v dnešnej dobe bojuje všemožnými spôsobmi. Využíva sa na to premyslený marketing.

V nasledujúcich riadkoch vám prezradím psychologické tipy, ktorými si vás obchodné značky vedia získať a vy si tovar, jednoducho, kúpite. Vaša kúpa pritom vôbec nemusí byť racionálna, ako si myslíte. Rozprávali sme sa o nich s Tomášom Lukavcom, ktorý je v tejto oblasti ako doma.

Ako to dokážu? Aké je ich tajomstvo?

Tajomstvo úspešných predajcov znie: Hrajú sa s našimi emóciami.

Ešte predtým si však skúste tipnúť, ktorá svetová značka má dnes miliardovú hodnotu? Ktorej marketing sa dá prirovnať majstrovskému dielu? Vyrábajú hnedastý nápoj…

Áno, je to Coca-Cola. Možno to nie je ani tak zdravý nápoj nadupaný vitamínmi… Prečo ju ale ľudia kupujú na hektolitre?

Vie zaujať. Má prepracované kampane. Útočí na city. Emócie. Coca-Colu spájame so zábavou. Láskou. Dobrodružstvom.

Server Scientific American napísal, že ľudia po celom svete si radšej kúpia Coca-Colu ako podobnú, Pepsi. Tento jav má aj svoj oficiálny názov. Takzvaný „Pepsi paradox“.

A ako vznikol? Spája sa s testom „pitia nápojov naslepo“. V nákupných centrách v zahraničí boli okoloidúcim ľudom ponúkané dva neoznačené poháre. Do jedného naliali Pepsi, do druhého Coca-Colu.

Ľudia sa mali napiť a zvoliť pohár, ktorého obsah im chutil viac. Nik z nich netušil, čo je v ktorom pohári naliate. Aký bol výsledok? Vyhrávala PEPSI.

V ďalšej časti pokusu ľudia dostali nápoje s označením. Vedeli teda, akú značku  nápoja ochutnávajú. A tu zrazu nastal úplný posun v postojoch. Takmer všetci  dali náhle prednosť Coca-Cole. Začala im chutiť lepšie.

Výskumníci sa toho chytili a snažili sa prísť na to, prečo je to tak.

Pepsi paradox hovorí o tom, že glg Pepsi chutí lepšie, „no plechovka od Coca-Coly ešte viac“. U spotrebiteľov vyhrával teda emočný pocit z plechovky a samotnej značky nad chuťou konkrétneho nápoja.

coca-cola_vs_pepsi

Čo z toho vyplýva? Správna reklama a marketing dokáže divy. Reklama Coca-Coly zasiahla jednoducho spotrebiteľov viac. Zaujala ich podvedome. Emočne. Trafili tak do čierneho.

Podľa odborníkov sa reklamy Coca-Coly snažia osloviť a vyvolať u spotrebiteľov pozitívne emócie. A o to ide…

Poďme sa teraz pozrieť na niekoľko prepracovaných spôsobov získavania zákazníka:


1. Kto hľadá, nájde


Tento spôsob predaja využívajú najmä väčšie obchodné reťazce. Uveďme si to na príklade. „Mám kúpiť chlieb a maslo“, poviete si. Vezmete košík a….. hľadáte.

Všimli ste si, že keď nakupujete vo väčšom nákupnom centre, máte občas problém produkt objaviť? Obchodníci často vystavujú výrobky v akomsi „nezmyselnom poriadku“. Tak, aby človek, ktorý potrebuje daný produkt kúpiť, musel behať z jednej strany obchodu na druhú, kým ho nájde. Často nie sú ani podobné typy výrobkov pri sebe…

Všimli ste si, že v obchode sa z času na čas (alebo pravidelne) mení aj miesto, kde sa tovar vystavuje? To, aby ste si na jeho polohu v obchode  jednoducho nezvykli  a nemierili priamo len na to jedno miesto 🙂

A nie je to žiadna náhoda.

Funguje to aj takto: Tovar, ktorý najčastejšie kupujeme a ide na odbyt, býva v obchode často umiestňovaný v predajni čo najďalej, aby sme museli prejsť ďalšími regálmi. Popri tom si „nenútene“ popozeráte výrazné zľavy a musíte sa či chcete, či nechcete, pomedzi ďalšie regále poprechádzať… Kým nájdete ten svoj chlieb.

Prechádzka je síce fajn, no v tomto prípade nejde obchodníkom o vašu štíhlu postavu, či pevné stehná… 🙂

V obchode nevládne ani žiadny chaos… Ide tu o premyslený systém, aby človek nakúpil nenútene viac… Často totiž máme tendenciu pritom prechádzaní sa pomedzi regále hodiť do košíka aj to, čo sme neplánovali.

Stalo sa to už aj vám? Začnite si to teraz viac vedome všímať a sami posúďte, či na tom niečo je… 🙂

Detail of a man shopping in a supermarket


2. Humor oblieka smrť


Túto techniku predaja používajú najmä firmy, ktoré ponúkajú nie príliš zdravý produkt. A v čom vie byť tak trošku manipulatívna? Väčšina takýchto tovarov sa najlepšie predáva práve cez humor.

Všimnite si niektoré reklamy na alkohol. Chipsy. Sušienky. Nápoje… Sú humorné. Dokážu nás zabaviť. Je to prepracovaná technika predaja, ktorá dáva do popredia práve zábavu spojenú s daným produktom.

Toto hrá kľúčovú rolu pri nasledovnom nákupe.

Niektoré produkty totiž dokážu vo vás vyvolať úsmevné pocity, zatiaľ čo iné vo vás nevzbudia absolútne nič.

Tomáš Lukavec mi nedávno spomínal jeden prieskum. Robili ho vo Veľkej Británii. Jeho cieľom bolo sledovať reakcie ľudí prechádzajúcich sa v nákupnom centre.

Keď kupujúci vychádzali z obchodu, mali vyplniť krátky dotazník. Pýtali sa ich v ňom na pocity, ktoré mali pri prechádzaní sa regálmi v predajni. Zarážajúce bolo práve to, že väčšina ľudí mala najlepšie pocity práve pri tých najmenej zdravých produktoch.

Jednoducho povedané, nikto sa nesmial pri zelenine alebo ovocí, ale pri čokoládkach a pri chipsoch.

Z pohľadu psychológie totiž humor zľahčuje, zastiera negatívne pocity. Čiže aj keď vieme, že daný produkt nie je dvakrát zdravý, že je asi nesprávne ho jesť, humor to v nás akosi potlačí a my ten produkt jednoducho kúpime.

Spomeňte si teraz na nejakú vtipnú reklamu. Aké pocity vo vás vyvoláva?

Cítite k tovaru, s ktorým je spojená odpor?

… asi ani nie 🙂


3. Náš produkt je sexy


Krásne hladká tvár, žiadne kruhy pod očami, telo bez strií, či pomarančovej kože – to všetko spojené s prevratnou novinkou medzi krémami… Pripomína vám to niektoré televízne reklamy?

Techniku „náš produkt je sexy“ využívajú často práve kozmetické firmy.

Čo nám ale nepovedia je, že sú aj také, ktoré prezentujú svoje „zázračné sérum“ na 13 až 20 ročných modelkách, aby dostali do popredia práve ich krásu – a teda  vzbudili v nás pocit, že im na charizme pridáva práve ich nová vyhladzujúca kúra, alebo pleťová maska.

Všímame si totiž detaily, na ktoré sme vopred zameraní. V tomto konkrétnom prípade sa sústredíme na to, či nejakú vrásku uvidíme, alebo neuvidíme.

Otázka na zamyslenie: Ozaj, mali sme vrásky ako 15 roční? 🙂

Zákazník si potom spája súvislosť spokojne vyzerajúcej dievčiny s kozmetickým prípravkom danej spoločnosti… A túžba po ňom je na svete.

Krém si kúpite a po pár týždňoch eufória opadne… „A toto je akože ono?“ – poviete si… Vrásky okolo očí nezmizli. Dokonca aj na brade je ešte tá ostro sa rysujúca ryha.

Súvisí to s tým, že my si vytvoríme dopredu konkrétnu krásnu predstavu spojenú s daným výrobkom. (Napr. aj ja budem mať po použití toho krému sexy tvár…)

Práve taktiku „náš výrobok je sexy“ úspešne využívajú už roky mnohé korporácie po celom svete.

Vysvetlenie pre vás: Ľudia zväčša vnímajú DETAILY, na ktoré sú VOPRED upozornení. Celok ako taký vo väčšine prípadov prehliadajú. Je to zaujímavý paradox v našom mozgu.

Pre jednoduchšie pochopenie si pozrite nasledujúce video. Je známe po celom svete.

Vašou úlohou je RÁTAŤ, koľkokrát si hráčky basketbalu v bielom vymenia hádzaním loptu. Sústreďte sa na to. Bude to 16, 17 alebo 18krát? (Pozn.: sprievodný text k videu si v článku zatiaľ nečítajte. Dodržte pokyny a rátajte len hádzania loptou).

Pozrite si NAJSKÔR toto video, sústreďte sa a rátajte.

Hotovo?

Na čo ste prišli? Koľkokrát si hráčky v bielom vymenili loptu?

A teraz to prekvapko a záver s ním spojený. Nejde ani tak o to, koľkokrát si loptu medzi sebou hodili, ale o to, či ste si všimli vo videu niečo nezvyčajné.

Minimálne polovica ľudí, ktorí na to vopred upozornení neboli, si nevšimli vo videu nič čudné.

Áno, prehliadli gorilu, ktorá sa vo videu objavila… A to je to, o čom som vám písal vyššie. Boli tak sústredení na detaily, že celok „IM UŠIEL“… Tento jav sa nazýva „neviditeľná gorila“.

Pozrite si video ešte raz, dôkladne a už hádzania loptou nepočítajte. Sústreďte sa na celok a gorila sa objaví… 🙂


4. Maskot to istí


Skvelý spôsob zapísania sa do našich hláv. Napadlo vám niekedy, prečo majú veľké firmy svojich maskotov? Prečo to tie firmy robia?

Hádanka vyriešená: Pretože sa nám to spája s detstvom. My máme maskotov radi. Keď sa na nich pozeráme, uvoľníme sa a vypne sa nám akási „hodnotiaca časť v mozgu“.

Keď firmu prezentuje človek, tak riskuje, pretože nie každý môže mať danú osobu rád. My totiž, keď sledujeme v reklame nejakého človeka, tak to hodnotíme úplne na základe iných princípov, ako pri hodnotení maskotov.

Keď sa pozeráme na maskota, tak naše podvedomie nám automaticky hovorí, že je to fiktívna bytosť. Nemá ľudské rysy. Môže mať len určité vymyslené vlastnosti, ktoré sa nám páčia a ktoré nás priťahujú. A to je práve ten dôvod, prečo firmy vytvárajú maskotov.

Napríklad McDonald má klauna a klaun je skvelým symbolom šťastia. Človek si bude viac pamätať klauna, ako nejakého človeka s okuliarmi, ktorý si kúpi hamburger a je spokojný. Funguje to najmä u detí. A keď si získa maskot tie, tak je len malý krôčik od toho, aby si deti a klaun získali aj rodiča. 

Zároveň tí maskoti robia ďalšiu vec. Priťahujú na seba veľkú pozornosť. Mnohým obchodníkom sa to osvedčilo. Vymysleli si maskota a stali sa viac zapamätateľnými.

Ak bude maskot ponúkať produkt, ktorý je rovnaký a za rovnakú cenu, ako produkt z iného e-shopu, tak človek si pravdepodobnejšie kúpi ten produkt s maskotom.

Maskoti sú jednoducho v kurze.

Zaujímavosť: Ľudia si spájajú kúpu produktu aj s vlastnými hodnotami. Napríklad aj niektoré firmy na Slovensku stavajú vo svojich reklamách stavia na rodine, súdržnosti. Dokonca aj paušálové balíčky sú charakteristické zvýhodneniami práve pre rodinu, či priateľov.

Všimli ste si, že všetky hore spomenuté predajné techniky majú spoločný ukazovateľ?

Sú to EMÓCIE.

Práve emócie v spojení so slovami dokážu divy. 

O ďalších technikách predaja sa dočítate už čoskoro…


DARČEK PRE VÁS!


Počas mojej viac ako 15-ročnej skúsenosti vo finančnom biznise som sa stretol s veľa rodinami, s ľuďmi, ktorí mali jedno spoločné.

Chceli mať viac peňazí, ale…

Nevedeli, ako na to!

Ja netvrdím, že každý z nich chcel byť milionárom… To nie! Ale túžili po tom mať aspoň 2x, 3x vyšší príjem, ako majú teraz.

Robili však niekoľko chýb.

Dnes je situácia podobná. Je veľmi veľa ľudí, ktorí túžia po spokojnom živote, kde nebudú musieť žiť od výplaty k výplate.

Rozhodol som sa napísať pre vás krátke e – booky, ktoré sa týkajú práve bohatstva:

https://www.makacvsbohac.sk/3vety

/https://www.makacvsbohac.sk/slovnik/

https://www.makacvsbohac.sk/ebook-10-mytov-o-bohatstve/

PS: Peniaze nie sú všetko. V mnohých prípadoch sú však pomocníkom pri dosahovaní slobody. 🙂

PS2: Ak vám tento blog priniesol pridanú hodnotu, podeľte sa o neho aj so svojimi blízkymi a podporte ho lajkom.

 

S úctou k Vašej jedinečnosti

Andy Winson

2 KOMENTÁRE

  1. Zaujímavé!
    Ale asi nie som bežný konzument.
    Narátala som presne 16 výmien lopty a zmiznutie „čiernej“ hráčky a jej zámenu za gorilu som si všimla okamžite.
    Zelený mužíček z Alzy mi lezie na nervy, maskoti z O2 a T-com sa mi nepáčia. Ani klaun od McDonald ma nenahovorí na kúpu. A CocaCola hrubo zneužíva Santu Clausa (alebo Mikuláša) a pijeme ju len v prípade, keď potrebujeme pretráviť nejaké ťažké jedlo. Viac sa mi páčia spoty od Slovenskej sporiteľne a od Orange.
    A možno je to aj tým, že nemáme televízor a tak nie sme ohlupovaní TV reklamami 🙂

ZANECHAŤ ODPOVEĎ

Please enter your comment!
Please enter your name here